Diseñá una propuesta que conecte con tu cliente ideal

Llegó a vos un/a potencial cliente con un proyecto que amaste. Te pareció súper alineado/a con tus ideas y lo que representa tu estudio. Ya tuvieron una o dos conversaciones donde entendiste a la perfección lo que está necesitando y ya te estás imaginando cada rincón de su proyecto. Es momento de mandarle el documento que va a terminar de confirmar (o no) el trabajo. Es lo primero que va a recibir de vos y ya sabemos lo que dicen de las primeras impresiones. ¡Cuánta presión para un .pdf!

Te cuento cuáles son, para mí, las 3 cosas que sí o sí deberías incluir, para que el mensaje llegue de forma directa e impacte positivamente en tu cliente ideal:

1- ¿Qué es lo que le vas a ofrecer vos que nadie más va a hacer?

Tu diferencial va a estar acá. Seguramente tu cliente vino a vos pidiendo un presupuesto por X trabajo, es decir, quería saber un número. Y si tu propuesta se resume a ese número, no le vas a estar transmitiendo el valor que se va a llevar trabajando con vos. Y lo que es peor, vas a estar compitiendo con otros por precio.

En esta parte deberías centrarte en la otra persona, contarle cómo entendés el problema que está teniendo y por qué sos la persona ideal para resolverlo.

Para esto tenés que:

• entender claramente qué es lo que está necesitando: ¿Quiere que un espacio exclusivo? ¿Quiere un espacio donde pueda pasar tiempo con sus nietos? ¿Quiere un espacio que pueda darle una ganancia económica?

• ser genuina. Porque si sos genuina, te vas a garantizar que quieran trabajar con vos solamente las personas que conecten con lo que sos y tenés para ofrecer. ¡Y esto es lo mejor que te puede pasar! Los procesos con estos clientes son mucho más divertidos y lineales.

Las personas compramos guiados por nuestras emociones, por más que queramos justificar nuestras elecciones con la razón, así que cuanto más te esfuerces por conocer a tu cliente/a y ofrecerle eso que realmente lo/a conmueva, más probable es que termines conectando y trabajando con él/ella.

2- ¿Qué es lo que va a recibir tu cliente en el proceso?

La persona que viene a vos quiere tener su casa terminada, su living armado y su cocina funcionando. Pero para que todo esto pase, primero hay que atravesar un proceso proyectual, que vos y yo tenemos claro, pero que tu potencial cliente no. Y, si bien seguramente sospeche que antes de construir un espacio interior (y casi cualquier cosa de calidad), es necesario hacer algún tipo de dibujo, lo más probable es que no sepa exactamente qué implica. Y es tu rol que, antes de confirmar el trabajo, lo entienda a la perfección.

Además tenés que asegurarte que sus expectativas estén alineadas con el servicio que va a recibir. Si dejás muchas cosas libradas a su interpretación, corrés el riesgo que esté esperando algo que nunca va a llegar y no poder estar a la altura.

Así que deberías poder listar cuáles son las etapas del proceso, los objetivos de cada una, qué material va a ir recibiendo y en qué plazos lo va a ir haciendo. No es lo mismo que en tu Propuesta resumas que “en un plazo de 3 meses se va a hacer envío de la documentación completa del proyecto” que facilitar un listado con todos los envíos que vas a realizar, con los entregables de cada uno, y con los plazos exactos en que los vas a hacer. En su lugar, podrías detallar que “en un plazo de 5 días hábiles, una vez hecho el relevamiento, se va a hacer el primer envío, conformado por: 1 plano del relevamiento 1:50, minuta de lo conversado en los primeros encuentros, 1 Moodboard, y 6-8 imágenes referenciales, todo en formato .pdf”.

Cuanto más precisa seas en este punto, mucho más sencillo va a ser para tu potencial cliente entender y dimensionar tu servicio, y en consecuencia, tus Honorarios Profesionales le van a hacer más sentido.

3- Tus Honorarios Profesionales.

Si, claro, por definición este documento va a hablar de cuánto vas a cobrar por hacer ese trabajo. Pero quiero detenerme acá, porque los profesionales de la arquitectura (más que otros/as diseñadores/as) solemos tener formas MUY raras de cobrar nuestros honorarios y suele pasar que las personas no arquitectas no las entienden.

Sea cual sea tu forma de cobro de honorarios (por porcentaje o por un monto fijo) lo que importa acá es que se lo pongas bien fácil.

Si vas a cobrar un Porcentaje de la inversión de la obra, tenés que ser clara en qué significa esto. Por ejemplo, ¿qué pasa si tu cliente compra las griferías por su cuenta? O ¿qué pasa si no se ejecuta la obra? O ¿qué pasa si justo cotizás la obra en Hot Sale y todo está con descuento? (¡La experiencia me dice que tenés que estar atenta a todo!). Si, en cambio, vas a cobrar un Monto fijo por el trabajo, no es tan importante conversar de antemano cuestiones relacionadas al presupuesto de obra, pero sí en cuanto al alcance de tu trabajo: ¿Qué sectores de la casa vas a intervenir y qué vas a hacer en cada uno? Podrías decir algo como: “Se van a diseñar la cocina y el baño en su totalidad, integrar el living y el comedor diario, y diseñar el mobiliario para el dormitorio de los chicos. No está contemplado servicio de paisajismo ni asesoramiento en la compra de textiles, asientos y elementos de decoración”. Tiene que quedar clarísimo qué vas a hacer y qué no.

No te olvides de detallar Honorarios profesionales por etapa (clave si querés etapabilizar el proceso, que para mí es muy importante), totales, formas de pago, etc. También debería aparecer si tus servicios incluyen o no asesorías y gestiones municipales o de otro tipo. En interiorismo probablemente no vayas a necesitar un gestor municipal, pero sí hay proyectos que necesitan asesorías en iluminación, instalaciones, y demás.

Y para ir cerrando te dejo algunos Tips:

• Sos diseñadora. Diseñá la propuesta con el mismo amor con el que diseñás un interior. Las personas somos muy visuales y como diseñadora estás comunicando con cada cosa que hacés y que no hacés. La gráfica y la tipografía tienen que ir en sintonía con tu mensaje. No vas a usar la misma tipografía o los mismos colores si te dedicás a diseñar espacios para la infancia que si te especializás en dirección de obra de edificios en altura.

• El contenido de la propuesta tiene que ser un relato en su conjunto y fácil de interpretar. Una propuesta desordenada habla de procesos desordenados y ese es justamente el mensaje que no querés dar.

• Es importante que des información completa pero no excesiva. La gente no lee. 😅. Así que sé concreta. (En todo caso podés, una vez aprobada la Propuesta, complementar con un contrato).

• Muchas veces puede resultar complicado que tu potencial cliente entienda qué es cada cosa que listás (recordá que lo que para vos es obvio para otros quizás no lo es), por eso te puede resultar útil ejemplificar con casos reales. Podrías armar una carpeta con ejemplos de trabajos de tipo y escala similares.

• Todo lo anterior parece un montón, pero no desesperes. Porque si bien es importante que el proceso sea personalizado, también es importante que puedas sistematizar al máximo todo lo que se pueda. Intentá armar tu propuesta de tal forma que envío a envío tengas que editarla lo mínimo posible.

Recordá que la experiencia te va a ir pidiendo que ajustes y reajustes esa Propuesta a una que realmente se adapte a vos y tu trabajo. No te vuelvas loca si no la podes armar de una y para siempre. Yo vengo trabajando en esto hace 9 años ¡y contando!

Te dejo un espacio en comentarios para conocerte y que me cuentes tu experiencia: ¿qué cosas sumarías? ¿Qué cosa sí o sí tiene que incluir tu propuesta? Creo que la experiencia colectiva es la mejor fuente de crecimiento.

Buena semana ❤.