La semana pasada estuve hablando sobre las dos formas clásicas de Calcular tus honorarios en arquitectura y diseño: por porcentaje o por monto fijo. Y seguro te quedaste pensando: “Si, todo bien, pero una vez que defino que voy a cobrar un porcentaje, ¿cómo sé si va a ser un 5, un 10 o un 15%?” O “Si, tengo clarísimo que quiero cobrar por monto fijo, pero ¿cómo lo determino? Lo que tengo en mente, ¿Será poco? ¿Será mucho?
Hoy te quiero ayudar a salir de este mar de dudas. Porque, si bien no tengo la fórmula mágica para decirte cuánto tenés que cobrar, sí creo que muchas veces estos miedos e incertidumbres surgen de nunca haberte detenido a pensar verdaderamente un sistema que te permita calcular con precisión cada encargo.
Ya te anticipo: acá no vas a encontrar (y nunca vas a recibir de mi) consejos que te resuelvan rápidamente y sin esfuerzo este tema, porque creo que esas fórmulas no existen. Te voy a invitar sí a desarrollar una metodología que en el mediano y largo plazo te permitan generar un sistema sólido de cobro de honorarios, que es algo que me parece mucho más valioso.
¿Cómo calculo mis honorarios como arquitecta?
Vamos a ir, como siempre, paso a paso:
1- Llevá registro de tus recursos.
Tu tiempo es el recurso más importante que tenés. Y saber cómo lo invertís es el punto de partida para entender cuánto vas a cobrar por tu trabajo. Por eso lo primero que te voy a recomendar es que a partir de hoy empieces a registrar cuánto tiempo estás dedicando a cada tarea que hacés. Tu dinero es el segundo recurso más importante y, si bien puede que no tengas grandes inversiones de dinero (más que nada si estás empezando), te voy a recomendar que también empieces a llevar registro.
Existen dos tipos de recursos, en relación al retorno que te van a generar:
De retorno directo: Son los recursos que invertís para poder llevar adelante cada etapa de un encargo: Ya sea el tiempo que te va a llevar resolver el modelado 3d de una propuesta o el dinero que vas a tener que invertir en un equipo que lleve adelante una documentación ejecutiva.
De retorno indirecto: Son los recursos que invertís en todo lo que no es un encargo y que, en consecuencia, no te da un retorno directo: Ya sea el tiempo que destinás a conversaciones con potenciales clientes o el dinero que separás para publicidad.
Estas últimas, las de retorno indirecto, son inversiones de las que una por lo general no lleva registro, o no toma conciencia, pero suelen ser muy grandes y son las que soportan a las inversiones de retorno directo.
Para todo esto yo tengo dos Excels, armados en solapas por mes, donde anoto en qué invierto mi tiempo y mi dinero. Todo lo que esté relacionado con mi estudio figura en este listado y está armado de una forma muy sencilla. En ambos archivos, tengo grandes categorías como: 1- PROYECTOS, 2-OBRAS, 3-FORMACIONES, 4-EQUIPO, 5-OTROS, y, a su vez, cada categoría tiene subcategorías por cliente, proveedor, tipo de tarea, etc. Además, tengo un tercer documento que va cruzando todas las variables, y me sirve para analizar diferentes relaciones. Por ejemplo, si cruzo las variables de tiempo-superficie de cada proyecto sé cuántas horas dediqué a cada metro cuadrado de ese proyecto. O si cruzo las variables tiempo-ingresos sé cuánto terminé cobrando por hora.
Parece un montón, pero RESPIRA, son archivos y cuentas muy sencillas que voy volcando de manera diaria y analizando de forma periódica. No necesitás de grandes Excels o programas sofisticados; lo importante es que seas constante en el tiempo y cuanto antes empieces mejor.
2- Poné un precio a tu tiempo
Ahora pensá: ¿cuál es ese precio mínimo por el cual estás dispuesto a cobrar por hora?
Si son tus primeras cotizaciones, esta parte puede resultar aterradora, pero acá tranquila, no es una decisión que tenés que tomar para toda la vida; es un número que vas a pasar hoy y que mañana podés modificar, así que si te equivocás realmente NO PASA NADA. Y si no son tus primeras cotizaciones, llegás con ventaja y probablemente en tu mente (quizás de una forma vaga) ya lo conozcas, pero te aseguro que verificar ese número y tenerlo por escrito va ser algo fabuloso, porque te va a dar una tranquilidad enorme y muchísima seguridad para el próximo paso.
Si sos de las que siempre se tiran para abajo, hace poco me recomendaron una técnica que me pareció hermosa: si tu mejor amiga estuviera ofreciendo este mismo servicio que ofrecés vos, ¿cuánto considerás lo tendría que cobrar? A veces pasamos demasiado tiempo siendo nosotroas mismos y no podemos mirar nuestro trabajo con una objetividad suficiente como para entender su valor y ponerle un precio.
3- Cruzá la información
Y acá empieza la parte mágica. ¿Por qué? Porque ya tenés todas las herramientas para armar cotizaciones con números precisos y no basándote en lo que te dijo un amigo de un amigo. Esto te va a dar respaldo, seguridad y precisión a la hora de trasladar tus honorarios a un/a potencial cliente.
Una vez que sabés cuánto tiempo te va a llevar hacer determinado tipo de trabajo, cuánto dinero vas a tener que invertir en él y cruces esa información con ese mínimo que querés cobrar por hora, vas a tener “precio base”.
Ejemplo: si sabés que para diseñar un local gastronómico de 50m2 tenés que invertir (de forma directa e indirecta) 100 horas y U$D 250 y querés, de mínima, cobrar U$D 10,00/ hora, deberías cobrar U$D 1.250,00. (Los recursos indirectos van sumados a los directos de forma proporcional: si tus planillas te dicen que por cada hora de proyecto dedicaste media hora a actividades de retorno indirecto vas a tener que multiplicar el estimado de horas por 1.5).
4- Probá, ajustá y volvé a probar.
Bien, ahora ya tenés este “precio base”, y es momento de salir a probar y a ajustar.
Para sentirte segura, podés empezar armando los presupuestos con ese número y un pequeño porcentaje por encima (ese porcentaje será tu ganancia como empresa). A medida que los vayas enviando, andá registrando cuántos avanzan y cuántos no. Si el porcentaje de los que avanzan es muy alto (más de un 70-80%) quiere decir que podés animarte a ir subiéndolo, hasta encontrar un punto de equilibrio entre lo que querés tener de ganancia y la aceptación de tus clientes (un 40-50% estaría bien).
En esta parte lo que importa es que vayas con calma y te detengas a analizar cómo van resultando y tomar decisiones basadas en los totales y no en un caso particular. Que una sola persona no acepte un presupuesto no quiere absolutamente nada.
Es muy probable que, si empezás enviando presupuestos muy cercanos a la mínima, tengan una aceptación alta, pero si eso no pasa no te preocupes. Lo importante es que puedas analizar los motivos. Un motivo muy probable es que no estés atrayendo a las personas correctas. Una colega me contó la semana pasada, que estaba cansada de recibir clientes que renegaban de invertir en honorarios por proyecto. Le discutían y siempre pedían descuentos. Pero claro, cuando nos pusimos a charlar sobre su web y su comunicación por redes sociales, nos dimos cuenta que estaba cargada de palabras como: “gratis”, “descuentos”, “promociones”. Y claro, como su mensaje ya estaba quitándole valor su servicio, las personas que le llegaban no estaban dispuestas a pagar lo que valía. Así que recordá: por más que tu presupuesto sea súper lógico y acertado, SIEMPRE va a haber personas a las que le parezca caro, y eso no va a cambiar; lo que sí podés ajustar es tu mensaje para captar a las personas que estén dispuestas a pagarlo.
Nota final (desde mi más absoluta sinceridad)
Pude ordenar todo esto en 4 grandes pasos (me costó horrores), porque a efectos prácticos me pareció te puede ser de utilidad, pero en mi vida profesional todo esto no se dio de manera lineal. Empecé, creo, como todas, armando presupuestos según lo que me recomendaban o escuchaba y nunca sabía si me estaba pasando o si me estaba quedando corta. Armar y mandar presupuestos me generaba mucha incertidumbre.
Recién después de muchos años dije BASTA, tengo que organizar un sistema claro que me de confianza y me sirva A MI, y ahí empecé a llevar registro de mi tiempo y a cruzarlo con mis ingresos. Fue mucho tiempo, experiencia y paciencia. Hoy sé con precisión cuánto vale mi tiempo y mi servicio y lo puedo trasladar con mucha confianza a las personas que me elijen para transformar sus espacios. Y eso me pone feliz.
Te dejo un espacio en comentarios para conocerte y que me cuentes: ¿Cuánto conocés tus números? Creo que la experiencia colectiva es la mejor fuente de crecimiento.
Buena semana ❤.
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