La semana pasada compartí con mis amigas diseñadoras una hermosa cena (nos conocimos en el posgrado de interiorismo en FADU así que esta entrada es muy para diseñadoras de interiores y arquis) y como siempre, terminamos haciendo catarsis laboral hasta altas horas de la madrugada.
Estamos todas en la misma: todas tenemos alrededor de 8-10 años de experiencia en este rubro, algunas con más y otras con menos experiencia como independientes y, por más raro que suene, sigue surgiendo como uno de los principales tópicos de conversación ¿Cómo calculo mis honorarios como arquitecta?.
Te voy a contar cuáles son las dos formas principales de cobrar que conversamos, qué tener en cuenta en caso de elegir una u otra forma y cuál es la que prefiero yo para ofrecer mis servicios.
Honorarios por porcentaje
Esta es la forma más clásica de cobro de honorarios de los estudios de arquitectura. Implica que tus honorarios van a representar un porcentaje X de la inversión total de la obra, que se va a definir una vez que hayas concluido el proyecto y tengas el presupuesto final en mano. La mayoría de los estudios de diseño de interiores cobran un porcentaje que va desde un 10 hasta un 20% de la inversión de la obra (estos números varían mucho según el estudio y el tipo y tamaño del proyecto).
Ventajas:
Este sistema puede ser particularmente bueno si estás empezando y todavía no tenés claro cuánto tiempo te va a llevar hacer cada tarea o cuáles son los costos de obra reales como para plantear con seguridad un monto fijo.
Te puede servir también en casos en que el cliente no tenga definido con exactitud qué es lo que quiere hacer: “Tengo pensado arrancar con la cocina, pero puede que se sume el toilette, y quizás necesite también el mueble de TV”, y un listado largo que te puede ser muy difícil de cotizar por un monto fijo.
Es una forma de cobro que podría "generar menos impacto en una primera aproximación al cliente" (*creencia interna número 1): es más probable que vos mismo/a sientas que la persona va a considerar más lógico pagarte un 15% del costo de la obra que U$D 15.000,00 (por más que para cuando termine la obra ese 15% represente más que los U$D 15.000,00 - trabalenguas, pero ¡creo que se entiende!).
En un país como el nuestro, Argentina, con una inflación constante e impredecible, cobrar tus honorarios en relación a un costo de obra que está constantemente actualizándose puede ser una solución tranquilizadora para tu economía.
Desventajas:
No vas a saber con exactitud cuánto van a ser tus honorarios hasta haber confeccionado el presupuesto de obra (lo cual implica ya haber definido el proyecto y desarrollado la documentación).
Esta incertidumbre también puede resultar confusa para el cliente, y este punto es fundamental porque que tu Propuesta de Colaboración esté presentada con simpleza y claridad, es el primer paso para generar una relación de confianza con quien te va a contratar.
Puede generar desconfianza también por otro motivo: al estar tus honorarios relacionados directamente con la inversión total de obra se puede inducir que existe un interés de tu lado para que la obra sea más costosa. (La desconfianza es la principal característica del cliente NO ideal, tema del que voy a estar hablando próximamente).
Y última desventaja, y para mi más importante de todas, es un sistema que no cruza tus honorarios con la variable de tu Tiempo de trabajo, sino con el Costo de la obra, y muchas veces, Tiempo de trabajo y Costo de obra no son directamente proporcionales: Sabemos que probablemente una obra de 100m2 te va a llevar el doble de tiempo de diseñar y construir que una de 50m2, pero no necesariamente va a costar el doble de dinero, y en consecuencia vas a estar trabajando más por menos.
CONSIDERACIONES si vas a cobrar por porcentaje:
Es CLAVE (y sin esto no podés - te lo prohíbo 😅 - ponerte a trazar ni una línea), que determines en conjunto con el cliente cuánto va a ser la INVERSION MINIMA DE OBRA en relación a la cual vas a cobrar tus honorarios. Si no tenés obras en tu haber como para hacer un cálculo estimativo, podés tomar valores de mercado. En Argentina existe, por ejemplo, una sección del Diario Clarín, que publica de manera semanal valores orientativos de mercado para cada tipología de obra.
Otro punto FUNDAMENTAL, y está en relación a la consideración anterior, es que le hagas saber al cliente del estándar de calidad mínima de los productos y materiales con los que vas a cotizar y los proveedores donde lo vas a hacer. Esto te puede ahorrar un dolor de cabeza cuando el cliente quiera reemplazar una grifería de U$D 400,00 por una de U$D 40,00.
Y el último punto, igual de importante, es que te garantices de forma previa a arribar al presupuesto final de obra, de cobrar el proporcional equivalente a todo lo que trabajaste hasta ese momento. De forma que si no se llegara a avanzar con la obra no queden saldos incómodos de cobrar. Para esto, la mejor forma es pactar adelantos y pagos parciales, a cuenta de los honorarios finales.
Honorarios por monto fijo
Esta forma implica pasar un presupuesto cerrado por nuestro trabajo. No tiene en consideración la inversión total de la obra: se relaciona más con el tiempo que nos lleva cada tarea. Los montos fijos pueden ser por metro cuadrado o en relación a un trabajo particular, como podría ser el encargo de un mueble de TV.
Ventajas
Vas a saber con exactitud cuánto vas a cobrar por todo el desarrollo del trabajo.
Es una forma de cobro sencilla de entender para el cliente.
Cultiva una relación de confianza estudio-cliente, al desvincular tus honorarios con el Costo de Obra.
Desventajas
Volviendo a Argentina: como nuestra moneda local es muy inestable, pasar un monto fijo en pesos puede ser arriesgado. Y si decidís pasar un monto fijo en dólares “puede ser mal visto y hacerme perder el trabajo”. (*creencia interna número 2)
Como nuestro servicio no es económico, (tené siempre en cuenta que lo que el cliente está invirtiendo no es solamente lo que representan tus honorarios sino lo que va a estar costando la totalidad de la obra) te puede llegar a dar miedo pasar un número fijo porque “puede tener un impacto negativo en la percepción del cliente”. (*creencia interna número 3)
Puede ser difícil de establecer un monto fijo si todavía no conocés tus tiempos de trabajo o si el cliente se muestra muy indeciso respecto al alcance de la obra.
CONSIDERACIONES si vas a cobrar por monto fijo:
Tenés que cobrarlo en 1- dólares (u otra moneda “estable” que te permita trabajar con tranquilidad) o 2- pesos, indicando fechas calendario de pago, o 3- pesos a ajustar según indicadores de inflación (esto último nunca lo hice pero sé que hay estudios que sí).
Tenés que ser MUY CLARO/A al momento de detallarle al cliente el alcance del trabajo (si pactás diseñar cocina y baño, y en el transcurso del proceso se agrega el dormitorio de los chicos esto va a representar un adicional a tus honorarios y vas a tener que saber trasladárselo al cliente).
Mis conclusiones
Yo soy muy partidaria de los procesos claros y ordenados, y trabajar con montos fijos genera claridad y orden en la confección de cualquier Propuesta de Colaboración. Además, te permite ser transparente a la hora de diseñar y afianzar una relación de confianza con el cliente.
Soy muy consciente que es un sistema que puede asustarte tanto a vos como a tus clientes, pero soy consciente también de que tu trabajo vale y ponerle un número preciso habla de tu seguridad en vos misma y en tu trabajo y es algo que el cliente de calidad va a saber valorar porque confía en vos.
Además te ayuda a organizar mejor tus finanzas laborales y establecer con claridad planes de acción previsibles para poder crecer.
Si no estás segura de qué sistema te va a servir mejor a vos, existe siempre la posibilidad de ir haciendo combinaciones: podés cobrar un fijo por proyecto y un proporcional por supervisión de obra, o podés ir viendo encargo a encargo la mejor forma de cobrar según qué te estén pidiendo: podrías, por ejemplo, cobrar un fijo por el diseño de un mueble, que va a tener tiempos más previsibles, pero un proporcional por una remodelación de un ph antiguo, cuyo alcance suele ser muy impreciso.
Creo, sin embargo, que al final del día lo que importa es que puedas generar un sistema que te permita concretar trabajos nuevos y de calidad, trabajar con tranquilidad y que en el balance de fin de año te sea rentable; no importa si un proyecto te da más ganancia que otro. Y lo más importante de todo, es que no tenés que definir un sistema HOY para toda la vida. Vas a tener que ir evaluando, con prueba y error, hasta llegar a ese monto que te permita trabajar cómodamente. (Yo fui pasando por ambos en estos 9 años).
Te dejo un espacio en comentarios para conocerte y que me cuentes tu experiencia: ¿cómo cobrás por tu trabajo? ¿qué dudas se te suelen presentar al confeccionar un presupuesto? Creo que la experiencia colectiva es la mejor fuente de crecimiento.
Buena semana ❤.
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